先日、電気屋に買い物をしに行った。

一流ブランドの商品だが、「１インチ１万円だね」と1年前に言っていた
気がするが、大きく価格低下が進んでいる。

電卓片手の店員さんが、「タイムサービスでこれが５％引きになりました」
と電卓の数字をグッと突き出し、「これにポイントを２０％、え～、これで実
質は」とまた電卓。

価格コムの最安値情報もすっかり店員さんの頭に入っている。

モノ市場の革新は、何といっても価格の下落の最先端を切り拓くことだ。

ダイエー創業者の中内功氏が1959年に言ったという「商品の価格は、
メーカーが決めるものではなくて、消費者 が 決めるものだ」には今でも
共感を集めるだろう。

住宅でも似たようなことが起きている。価格インパクトで消費者をグリッ
プする手法は昔からあるが、今では坪18.6万円などと印刷ミスじゃない
かと思うような価格まで登場している。設備や建材には一流メーカーの
名前が連なっていて、「わが社の流通の革新と顧客志向がこの価格を
実現している」と、ここまでの価格を出せない住宅会社のことを「儲けす
ぎか怠慢なんじゃないですか」と突いてくる。

是非を論じているのではない。
これがモノ市場の共感価値であるという事実を紹介している。

価格はわかりやすい。
価格で勝負し続けられるのであれば、史上最安値を更新していけば良い。
革新につぐ革新だ。

では昨今のローコスト住宅はどうして成立しているだろうか？　

営業マンに聞くと、原材料費の一括購入や建築現場の効率化のことを説明
される。しかし、本人がわかっているかいないかは別だが、これは事実では
ない。

結論からいえば、これらの会社では、顧客獲得コスト分が下がっている。
別の言い方をすると、これらの会社の経営者は顧客獲得の時間を金（値
下げ分）で買っているのだ。ほかにも、多々仕掛けがあるがここでは伏せ
ておきます。

住宅のコストは、大きく分けると３つからなる。

材料費と工事に関わる工賃および営業コスト（顧客獲得コスト）だ。
材料費と工賃は既に下がった。いつから下がったかというと、バブル崩壊
と時期は重なるが、９０年代細川政権時代に打ち出された規制緩和で「輸
入住宅」がでてきたところから下がっている。

モノは既に下がっているのだが、昨今、環境問題に伴い原材料の高騰から
考えると今後材料費は高騰する傾向だ。

住宅の営業コストは販売プロモーション費用、住宅展示場費用、人件費（
営業・設計・プランナー）など、どんどん厚くなっている。
成熟市場ではここを極端に減らすわけにはいかない。
これらの固定費は時間に比例して増加する。油断すると時間がコストにどん
どん化けていく。つまり顧客を獲得するための営業コストとは時間のことなのだ。

成熟化時代のローコスト・ビジネスモデルは、かつて大量販売・大量仕入れが
珍しかったので仕入価格を圧縮して成立した薄利多売のダイエーモデルでは
ない。むしろ「モデム差し上げます！半年間無料です！」のＹａｈｏｏＢＢの販売
モデルに近い。顧客獲得コスト（時間）を金で買っているモデルだ。

実際、ローコスト住宅会社では、初期顧客獲得コストがゼロに近いインターネット
で、一段と価格を下げた特別商品を売っている。

価格という最もわかりやすい尺度で、モノ市場での勝者を目指すのであれば、
たくさん売るのではなく早く売るシステムを作ることだが・・・・・。
　
1)お客様が相場から考えると欲しくなる価格
2)お客様の立場で充分許せる仕様
3)お客様の欲しいタイミングを逃さず、買わない理由を無くす提案システム

これらが同時に成立して初めて、顧客獲得コスト（時間）を値下げに転化しな
がら進むローコスト住宅事業が成り立つ。

では、弊社はどのようにな戦略をとるのか・・・・・・・。
すごく深いのでここでは書き込めません。。
私に聞いてください。

西田　光吉